на электронную версию
журнала и новости
Сельское хозяйство на подъеме. Идея импортозамещения во многих областях переводится в уже более амбициозную мысль - в наращивание экспорта по различным видам сельхозпродукции.
Россия должна быть мировым экспортером. Эта фраза звучит все чаще на форумах, в Минсельхозе, с экранов телевизоров и со страниц журналов. И ведь действительно, при наших возможностях, при многообразии климатических зон, позволяющих производить огромный спектр качественной продукции, наша страна способна потеснить мировых экспортеров по очень многим направлениям. Например, в этом году мы вышли в лидеры по экспорту зерна. Конечно, здесь же часто звучит, что куда выгоднее и важнее экспортировать готовую продукцию, а не сырье. Но тут уже играет определенная слабость нашего перерабатывающего комплекса. В любом случае экспорт сельхозпродукции - один из важных приоритетов в сельском хозяйстве. Конечно, в первую очередь на международный рынок выходят крупные агрохолдинги, но ими дело не ограничивается. Представители малого и среднего бизнеса также стремятся не упустить этот канал сбыта. О том, что Важно учесть при выходе на международный рынок сельхозпроизведителю, на что обратить внимание и какие есть подводные камни рассказывает эксперт - генеральный директор международного экспортного агентства «Свои Люди», Ханталина Юлия Евгеньевна.
- Юлия Евгеньевна, расскажите пожалуйста, какие предварительные действия должен предпринять агропроизводитель, желающий поставлять свою продукцию на международный рынок?
- Экспорт – это бизнес-проект, который требует качественной предварительной подготовки, которая позволит избежать ненужных финансовых вложений и потери времени, если Вы выберете неверное направление. Первое, что нужно сделать – изучить рынок страны экспорта: кому будете продавать (кто Ваш клиент?), кто уже есть на этом рынке (Ваши конкуренты), по каким правилам они играют (по каким ценам продают, на каких условиях). Составьте профиль Вашего идеального клиента; проверьте, если ли какие-либо барьеры при входе на рынок (административные запреты на ввоз товаров, импортные пошлины и проч.). Ответы на эти и многие другие вопросы дает маркетинговое исследование рынка. Второе – решите вопрос с логистикой. Бывает такое, что вроде бы и спрос в стране экспорта есть, и по ценам проходите, а с логистикой беда – неудобно или/и дорого. По этой причине рекомендую заняться вопросом логистики до того, как предпринимать поиски партнеров за рубежом – просчитайте различные варианты доставки, логистические маршруты на различных условиях INCOTERMS. Это позволит Вам прежде всего иметь в запасе план «Б» и быть гибким в переговорах с иностранным контрагентом, предлагая наиболее оптимальные для него условия работы и базис поставки. Третье – подготовьте всю информацию заранее: переведите прайсы, шаблоны коммерческих предложений, драфт внешнеторгового контракта и прочие материалы. Прайс-лист лучше сразу сделать с учетом цен на разных базисах поставки. Это важно сделать до того, как Вы будете искать партнера/покупателя. Оптимальное время на предоставление коммерческого предложения – 2-3 дня, на подготовку контракта -3-4 дня. В некоторых странах есть особые требования к упаковке, маркировке, сертификации товара. Эти вопросы также необходимо прояснить заблаговременно. Пожалуй, это основное, что необходимо предусмотреть в самом начале.
- Как найти покупателя и что нужно сделать, чтобы быть уверенным, что условия контракта будут соблюдены?
- Есть масса способов поиска контрагентов. Наиболее популярные – выставки, бизнес-миссии и реклама в Сети Интернет. Интернет дает широкие возможности поиска покупателей: B2B площадки, поисковое продвижение сайта, контекстная реклама, реклама в социальных сетях. В идеале - пользоваться всеми преимуществами, которые дает Интернет, так как помимо платных способов продвижения, есть и не менее эффективные бесплатные – например, публикация объявлений о продаже в профильных группах в Facebook. Следует отменить еще один, пожалуй, наиболее эффективный способ поиска покупателя – это прямой поиск контрагентов подходящего профиля в стране экспорта. В данном случае, Вы не только найдете тех покупателей, которые наиболее интересны Вам, но и проверите их, так как переговоры будут вестись непосредственно представителем в стране экспорта.
Методов проверки иностранных контрагентов на самом деле довольно много. Это и выездной аудит инспектора в стране экспорта, и онлайн-сервисы по проверке, и простые предварительные меры, которые может предпринять сам экспортер. Например, проверить сайт; почту на домене; запросить документы; по номеру VAT проверить, зарегистрирована ли компания и на кого, в какой стране; проверить адрес и телефонные номера; и пообщаться с представителем компании по видео-конференции в Skype. Подробнее о методах самостоятельной проверки иностранных контрагентов я рассказываю на своих бесплатных семинарах.
- В любом деле есть «подводные камни» и экспорт не является исключением. На какие моменты нужно обращать внимание на всех этапах совершения сделки?
- Пожалуй, мы обсудили все важные моменты, которые если не учесть, могут отразиться на эффективности экспорта. Суммируя уже сказанное, могу сказать, что 1) изучите внимательно рынок, куда Вы хотите продавать, выясните все детали 2) просчитайте логистику и итоговую стоимость Вашей продукции для контрагента 3) пропишите профиль идеального партнера 4) определите для себя основные каналы сбыта и методы продвижения на внешний рынок 5)подготовьте всю документацию, необходимую для экспорта 6) заблаговременно решите, какой способ оплаты Вам наиболее подходит, проработайте несколько вариантов, проведите предварительные переговоры с банками (в частности, проконсультируйтесь по вопросам открытия аккредитива и т. д.).
- Какие советы вы можете дать аграриям, желающим выйти на внешний рынок?
- К экспорту нужно не просто готовиться, нужно быть готовым. Быть готовым вкладывать время, деньги и силы. Оцените свои возможности – будете ли Вы все этапы экспортного проекта осуществлять самостоятельно или обратитесь за помощью к специалистам, будете ли набирать в штат менеджера по ВЭД или отдадите часть работ на аутсорсинг. Необходимо все взвесить и просчитать. Но это не значит, что нужно бояться и откладывать экспорт в долгий ящик! Дорогу осилит идущий. Желаю удачи в экспортной деятельности. У России огромный потенциал для роста, в частности, в аграрном секторе. Давайте пользоваться нашими преимуществами и завоевывать новые рынки.
www.svoiludivkitae.ru
СПРАВОЧНО
Ханталина Юлия – эксперт в области международной торговли с опытом более 5 лет. Основатель и руководитель Международного Экспортного Агентства «Свои Люди».
МЭА «Свои Люди» помогает российским производителям и торговым компаниям выходить на экспорт. За плечами - десятки успешных проектов по выходу на экспорт в страны Африки, Азии, Европы, импорту широкого спектра товаров из Китая, Ирана. Представительство в Китае в городах Пекин, Шэньчжэнь, Гонконг. Агенты более, чем в 15 странах мира.
Экспортное агентство «Свои Люди» предлагает широкий спектр услуг по организации внешней торговли с Китаем: поиск покупателей/производителей, маркетинг и реклама, участие в выставках и бизнес-миссиях, аудиты и инспекции фабрик в Китае, сопровождение поставок и проч.
Среди клиентов экспортного агентства «Свои Люди»: ООО «БИОЦИД КЕМИКЛС», ООО «Алкрио», ООО «ЭКСТРАКТУМ-ГРУПП», ООО «ПластФактор», ООО «Гроспирон-ДВ», ЗАО «Аквалайн», ОАО «Ламзурь, ТОО «Цесна-Астык», ООО «Гранула», ООО «Княжеский» и др.
Бренды: «Creative Wine», «Lamzur», «Арсеньевский пломбир», «Горная Вершина», «Княжеский» и т.д.
Партнеры: торговая площадка all.biz, Райффайзен Банк, международная финансовая корпорация Corporate Funding Partners Africa, аудиторская компания Asia Quality Focus и др.
Юлия Ханталина, полиглот, 5 языков, в прошлом руководитель службы ВЭД в крупной международной компании, преподаватель авторских языковых курсов, переводчик с международным опытом.
Регулярно проводит тренинги, мастер-классы и семинары по экспорту, бизнесу с Китаем и международной торговле, сотрудничает с ведущими ВУЗами Юга России, проводит лекции и мастер-классы для студентов, организует прохождение практики и стажировок на своем предприятии.
Смотрите также
